超市快送O2O可(kě)以向校(xiào)園網超學什(shén)麽？
文(wén)章(zhāng)分(fēn)類：名家觀點 發布時間2015-12-30 原文(wén)鏈接：天下網商 閱讀(dú)(23)
前幾天去拜訪了“8天在線”，8天在線是校(xiào)園超市快送O2O，學生用(yòng)App訂貨，配送員把超市商品快速送到(dào)用(yòng)戶手中，8天在線已經拿到(dào)雷軍的(de)千萬級美(měi)金(jīn)融資。同樣做校(xiào)園超市快送的(de)“59store”和(hé)“宅米”均拿到(dào)2億融資，“俺來也(yě)”拿到(dào)1.1億融資，還有(yǒu)“門頭口”、“奇怪果園”、“快快魚”等拿到(dào)千萬級融資。校(xiào)園超市快送O2O模式已經得到(dào)資本市場(chǎng)認可(kě)，部分(fēn)高(gāo)校(xiào)網點已經實現盈利。爲什(shén)麽針對校(xiào)園的(de)超市快送比針對社區的(de)先一步盈利，我們是否能(néng)把校(xiào)園的(de)經驗搬到(dào)社區，本文(wén)将分(fēn)析這些内容。
堅持到(dào)機遇點的(de)校(xiào)園網超
校(xiào)園快送O2O主要有(yǒu)三個(gè)模式，第一個(gè)模式是在校(xiào)園旁的(de)住宅區租用(yòng)倉庫，備貨幾百個(gè)商品，學生用(yòng)App訂貨後，配送員快速送貨上(shàng)門。第二個(gè)模式是發展學生代理(lǐ)，備貨幾十種商品在代理(lǐ)人(rén)寝室，顧客訂貨後，10分(fēn)鍾送貨上(shàng)門。第三個(gè)模式是零食箱，把裝滿零食的(de)透明(míng)箱放(fàng)到(dào)寝室，寝室學生可(kě)随時食用(yòng)，食用(yòng)後線上(shàng)付款即可(kě)。
8天在線的(de)創始人(rén)才畢業(yè)4年，2012年創立8天，第一個(gè)網點苦逼地(dì)堅持了兩年，15年拿到(dào)融資後快速複制(zhì)新網點，目前按照(zhào)估值計(jì)算，其身價已經過億，年輕有(yǒu)爲，經曆勵志。在我看來，8天創始人(rén)雖然也(yě)克服了很多困難，但(dàn)其成功離(lí)不開(kāi)時機和(hé)運氣。因爲在他(tā)之前有(yǒu)太多校(xiào)園網上(shàng)超市失敗，比如(rú)多伊份、窮學生、校(xiào)園購(gòu)物(wù)吧(ba)、島網超、校(xiào)園風、第一時間、校(xiào)客園、時時送等，他(tā)們并不比8天在線付出更少(shǎo)。筆(bǐ)者在10年前發表了“網上(shàng)超市網址大(dà)全”的(de)帖子，幾百個(gè)網超網址中也(yě)有(yǒu)不少(shǎo)是校(xiào)園網超，現在它們都(dōu)已經銷聲斂迹。
爲什(shén)麽校(xiào)園超市快送在最近兩年爆發，其實和(hé)智能(néng)手機快速普及有(yǒu)關。在智能(néng)手機沒有(yǒu)普及前，用(yòng)PC端網站購(gòu)物(wù)需要正襟危坐，要經曆開(kāi)機、開(kāi)網頁、登陸、選品整個(gè)流程。用(yòng)PC購(gòu)物(wù)比用(yòng)手機購(gòu)物(wù)繁瑣得多。目前一個(gè)比較成功的(de)校(xiào)園網超，在過萬人(rén)的(de)校(xiào)園，每天訂單在百單左右，滲透率不到(dào)百分(fēn)之一，顧客量也(yě)隻是勉強足夠而已。在更繁瑣的(de)PC時代，顧客量不足以支撐校(xiào)園網超，移動端普及是校(xiào)園網超可(kě)行(xíng)的(de)基礎條件(jiàn)，如(rú)果隻有(yǒu)苦逼的(de)堅持，沒有(yǒu)移動端普及，校(xiào)園網超仍然是一條絕路(lù)。
校(xiào)園網超值得借鑒的(de)經驗
目前針對社區的(de)超市快送O2O也(yě)比較多，比如(rú)愛鮮蜂、多點、小(xiǎo)區快點、有(yǒu)米有(yǒu)、小(xiǎo)e送到(dào)家、本來便利等，其中有(yǒu)一些項目和(hé)8天在線當年一樣，起點低，資金(jīn)少(shǎo)。他(tā)們要成功，應該借鑒哪些經驗？筆(bǐ)者認爲有(yǒu)以下幾點。
1、堅韌很重要
8天在線第一個(gè)網點就經營了2年，餓了麽2009年就已經創立，正好遇到(dào)風口比較難，很多成功都(dōu)是提前布局，等待風口的(de)到(dào)來。該潛伏的(de)時候就應該耐住寂寞，該擴張的(de)時候就應該銳進沖擊，先用(yòng)低成本小(xiǎo)團隊把一個(gè)點做深做透，規模小(xiǎo)點沒有(yǒu)關系，堅韌地(dì)等待時機也(yě)許更重要，畢竟當年比8天在線投入更多，規模更大(dà)的(de)校(xiào)園網超不少(shǎo)。
目前京東到(dào)家、多點等都(dōu)是超市快送O2O中的(de)大(dà)鳄，他(tā)們資金(jīn)充足，實力雄厚，于是他(tā)們快速擴點，高(gāo)補貼促銷。但(dàn)是規模越大(dà)，虧損越多，也(yě)許超市快送O2O領域最終的(de)王者不是目前實力最雄厚的(de)選手，而是目前還不知名的(de)，現在隻想做通一個(gè)網點的(de)某個(gè)團隊。
2、把一個(gè)模式做透
8天在線的(de)模式并不新鮮，之前的(de)校(xiào)園網超基本上(shàng)也(yě)是差不多的(de)模式，餓了麽的(de)模式也(yě)不複雜。成功的(de)項目未必是創新的(de)項目，把簡單的(de)模式做透就是捷徑。
8天在線雖然模式簡單，但(dàn)在細節上(shàng)做了很多創新，比如(rú)整套ERP沒有(yǒu)使用(yòng)PC端，平闆加藍牙掃描槍就搞定所有(yǒu)流程，單點IT硬件(jiàn)成本不超過1500元。比如(rú)放(fàng)棄傳統擺攤的(de)地(dì)推方式，創造寝室演講的(de)方式發展顧客。比如(rú)異性送貨、顔值紅包、紅包分(fēn)裂、意外驚喜等方式超過用(yòng)戶預期，帶給顧客滿足感。在一個(gè)網點深入其中，哪怕是同樣的(de)模式，也(yě)能(néng)玩出不一樣的(de)花樣。
筆(bǐ)者專注研究實踐超市O2O方向，寫了一些相(xiàng)關文(wén)章(zhāng)，經常遇到(dào)創業(yè)者前來交流。比如(rú)長沙有(yǒu)個(gè)創業(yè)者以“批發價格預售生鮮”爲賣點，隻服務三公裏範圍，提前一天App訂購(gòu)生鮮商品，第二天配送上(shàng)門，先訂貨後采購(gòu)，因爲節省了耗損成本、包裝成本并且集中配送，所以價格能(néng)做到(dào)比市場(chǎng)平均低30%的(de)同時還剩10%的(de)毛利率。他(tā)在某個(gè)小(xiǎo)區做試點二個(gè)月(yuè)，大(dà)概維持每天十幾單，下一步他(tā)準備在三公裏内發展10～20個(gè)小(xiǎo)區，一個(gè)區域做到(dào)每天100～200單，這個(gè)思路(lù)的(de)關鍵在于找到(dào)低成本發展顧客的(de)辦法。
還比如(rú)“小(xiǎo)區快點”用(yòng)重模式做到(dào)每個(gè)點每天幾百單的(de)客單量，還有(yǒu)“叮當來啦”采取前店(diàn)後倉并且入駐多個(gè)平台渠道的(de)模式，實現單點穩定每天二百單的(de)成績。總之把模式做透和(hé)堅持是創業(yè)成功的(de)基礎。
3、靈活調整 實踐中找出路(lù)
堅持和(hé)做透不代表一成不變，有(yǒu)時調整優化模式，甚至改變模式也(yě)有(yǒu)必要。比如(rú)8天在線就調整過商品結構，從過千單品優化到(dào)三百個(gè)單品，在網點人(rén)員配置和(hé)配送績效計(jì)算方法上(shàng)8天在線也(yě)經過多次改變。
15分(fēn)是廣州的(de)一家生鮮電商，他(tā)們也(yě)是通過多次模式調整後找到(dào)方向，目前已經拿到(dào)6200萬B輪融資。最開(kāi)始15分(fēn)做生鮮商品送貨上(shàng)門，結果發現配送包裝成本太高(gāo)。然後做蔬果禮包，發現需求不足。最後開(kāi)出生鮮門店(diàn)，用(yòng)衆籌和(hé)O2O方式同步推進線上(shàng)線下才找準出路(lù)。
4、增量曲線與種子顧客
比較成熟的(de)校(xiào)園網超網點每天訂單在百單左右，其實滲透率并不高(gāo)。校(xiào)園網超目前隻能(néng)發展少(shǎo)量的(de)顧客，大(dà)部分(fēn)學生還是習(xí)慣傳統的(de)購(gòu)物(wù)方式。
很多創新項目都(dōu)是這樣的(de)發展規律，開(kāi)始顧客很少(shǎo)，如(rú)果營業(yè)數據太離(lí)譜，就是商業(yè)模式有(yǒu)問題，需要調整優化。當顧客數量增加，在接近和(hé)達到(dào)盈虧平衡期間要堅韌。之後顧客數量再增加，達到(dào)一個(gè)臨界值時就會(huì)出現“勢”，這種“勢”會(huì)吸引更多顧客。很多使用(yòng)美(měi)團的(de)消費者不是因爲看到(dào)美(měi)團的(de)廣告，而是身邊有(yǒu)朋友(yǒu)使用(yòng)美(měi)團，各種新聞提及美(měi)團，這就是用(yòng)“勢”吸客。
一定有(yǒu)少(shǎo)部分(fēn)顧客是最容易發展的(de)，他(tā)們喜歡嘗試新事物(wù)，更容易接受送貨上(shàng)門，超市O2O快送的(de)關鍵思路(lù)是用(yòng)最低的(de)成本把這部分(fēn)顧客吸引過來。“妙生活”吸客的(de)方法值得借鑒，他(tā)們在高(gāo)人(rén)流位置開(kāi)店(diàn)，價簽上(shàng)标注手機下單價比門店(diàn)價格更低，向線上(shàng)引流，它能(néng)把附近範圍的(de)種子用(yòng)戶聚集起來，這些用(yòng)戶大(dà)部分(fēn)都(dōu)不是自己門店(diàn)的(de)線下用(yòng)戶，基本上(shàng)不會(huì)影響門店(diàn)的(de)客流。目前妙生活已經在上(shàng)海(hǎi)地(dì)區開(kāi)了50家門店(diàn)，每天線上(shàng)訂單在萬單左右，他(tā)的(de)競争優勢在于比“京東到(dào)家”引流成本更低，訂單量更穩定。
5、增量思維
校(xiào)園網超網點的(de)所有(yǒu)成本都(dōu)要依靠訂單毛利支持，要在社區實現這點比較困難。一是社區消費者需要的(de)商品種類更多，需要更高(gāo)銷售額支持庫存周轉。二是在社區推廣和(hé)配送成本更高(gāo)，要盈虧平衡更難。
于是有(yǒu)創業(yè)者用(yòng)“增量”思路(lù)解決這個(gè)問題，比如(rú)“愛鮮蜂”模式，加盟愛鮮蜂的(de)個(gè)體超市老闆，本身就要備貨商品，就要守店(diàn)，接到(dào)愛鮮蜂訂單後送貨，每送貨一單就多一單的(de)收入。與實體店(diàn)結合，線上(shàng)和(hé)線下一起分(fēn)攤成本，共用(yòng)庫存和(hé)人(rén)力，這就是增量思維。
很多創業(yè)者嘗試過爲個(gè)體超市提供線上(shàng)平台，讓顧客用(yòng)電話(huà)訂貨變成用(yòng)App訂貨，但(dàn)個(gè)體超市老闆并不看重送貨上(shàng)門訂單，不願意爲此付出太多精力（維護App後台），超市老闆把送貨上(shàng)門看成維系熟客關系的(de)工(gōng)具，用(yòng)電話(huà)訂貨更親切直接。愛鮮蜂巧妙地(dì)通過整合供應鏈，爲小(xiǎo)店(diàn)鋪貨水(shuǐ)果、鮮食爲切入點吸引超市老闆使用(yòng)線上(shàng)平台，這也(yě)是增量思維的(de)體現。
本文(wén)從分(fēn)析8天在線開(kāi)始，指出社區超市快送O2O實踐的(de)5個(gè)要點，分(fēn)别是堅韌、做透一個(gè)模式、适當調整、種子用(yòng)戶和(hé)增量思維，希望這幾點思考對創業(yè)者有(yǒu)幫助。
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