評論：農(nóng)業(yè)B2B供應鏈怎麽做?

藍湖資本最近聯合創業(yè)邦、南極圈在上(shàng)海(hǎi)、廣州、北京接連舉辦了三場(chǎng)“B2B供應鏈沙龍”，由藍湖資本的(de)合夥人(rén)胡博予主持，而且邀請了十幾個(gè)B2B供應鏈領域的(de)創始人(rén)和(hé)投資人(rén)，來自美(měi)菜網、宜花科技、找鋼網、找塑料網、中國服裝網、巴圖魯汽配、搜布網、批批網、果樂(yuè)樂(yuè)等公司，以及真順基金(jīn)和(hé)德沃基金(jīn)。主持人(rén)和(hé)嘉賓分(fēn)享了大(dà)量幹貨，小(xiǎo)編将其中的(de)一些精華總結爲 “農(nóng)業(yè)篇”和(hé)“工(gōng)業(yè)篇” 兩篇文(wén)章(zhāng)分(fēn)享給大(dà)家，本文(wén)是其中的(de)“農(nóng)業(yè)篇”。

藍湖資本合夥人(rén)胡博予：判斷可(kě)持續創新，要用(yòng)三把剃刀(dāo)

在嘉賓們發言之前，胡博予爲大(dà)家奉上(shàng)了這樣一道開(kāi)胃菜。他(tā)表示，作爲投資方，藍湖資本憑借對衆多創業(yè)公司的(de)考察，總結出了三把剃刀(dāo)，并依此來判斷這個(gè)公司的(de)業(yè)務創新是否可(kě)持續，以及該企業(yè)是否有(yǒu)長遠發展的(de)可(kě)能(néng)。

第一把剃刀(dāo)是變革因素。仔細觀察一些“風口”的(de)企業(yè)，會(huì)發現他(tā)們業(yè)務迅速發展的(de)背後，存在市場(chǎng)環境的(de)變化。滴滴打車(chē)隻用(yòng)了2.5年就達到(dào)100億市值，這是因爲互聯網的(de)時代到(dào)來了，智能(néng)手機的(de)快速滲透使信息化的(de)潮流忽然覆蓋到(dào)了以前沒有(yǒu)覆蓋到(dào)的(de)人(rén)群，導緻了一個(gè)新模式的(de)誕生。而二胎政策這種人(rén)口結構的(de)變化，也(yě)屬于變革因素。所以當判斷一個(gè)新的(de)模式是否可(kě)持續的(de)時候，應該檢驗一下，假設這個(gè)模式如(rú)果是更優秀的(de)，那麽爲什(shén)麽以前沒有(yǒu)發生，而現在發生了，是因爲什(shén)麽環境因素的(de)變化導緻的(de)。

第二把剃刀(dāo)是效率提升點。當某個(gè)企業(yè)推動了一個(gè)行(xíng)業(yè)中的(de)變化，創造了一個(gè)新的(de)産品形态去服務客戶的(de)時候，就要考慮到(dào)有(yǒu)沒有(yǒu)對這個(gè)産業(yè)鏈整個(gè)鏈條提升效率，如(rú)果沒有(yǒu)提升效率，而隻是簡單的(de)把原來由産業(yè)鏈上(shàng)不同的(de)人(rén)分(fēn)工(gōng)承擔的(de)一些環節全部自己來承擔了，那麽這種變化就不一定可(kě)持續。

第三把剃刀(dāo)是規模優勢。一個(gè)優秀的(de)商業(yè)模式常常存在明(míng)顯的(de)規模優勢，即，規模越大(dà)，體驗越好，否則生意就做不大(dà)，因爲總是有(yǒu)比你(nǐ)的(de)員工(gōng)更加勤奮的(de)小(xiǎo)老闆來爲客戶提供更貼心的(de)、更便宜的(de)服務。

果樂(yuè)樂(yuè)CEO陳功偉：規模大(dà)，優勢就大(dà)

果樂(yuè)樂(yuè)作爲水(shuǐ)果生鮮領域的(de)B2B企業(yè)，對于CEO陳功偉來說，規模就象征著(zhe)優勢。

首先，由于生鮮并不是标準品，每批商品的(de)價格都(dōu)不會(huì)相(xiàng)同，因此價格對于他(tā)們來說并不是最重要的(de)。用(yòng)陳功偉的(de)話(huà)說，最重要的(de)是“要找到(dào)好的(de)貨”。一旦有(yǒu)了規模，可(kě)以大(dà)批量采購(gòu)，那麽就可(kě)以直接去産地(dì)尋找好的(de)貨源。沒有(yǒu)規模就找不到(dào)好貨，沒有(yǒu)好貨就沒有(yǒu)價格優勢，這就是規模對于生鮮B2B企業(yè)的(de)重要性之一。

再者，規模做大(dà)之後，采購(gòu)量增加使得物(wù)流運輸成本降低。陳功偉表示，從江西(xī)贛州發一車(chē)橙子物(wù)流成本壓到(dào)最低平均是3毛錢，如(rú)果沒有(yǒu)足夠大(dà)的(de)規模和(hé)采購(gòu)量的(de)話(huà)，對于企業(yè)來說是非常虧的(de)。“隻有(yǒu)當能(néng)夠消化幾十噸貨的(de)時候所有(yǒu)成本才會(huì)低，物(wù)流費用(yòng)才會(huì)低，量很小(xiǎo)的(de)話(huà)絕對不會(huì)有(yǒu)專業(yè)的(de)批發商做得好。”陳功偉如(rú)是說。

宜花科技CEO榮超：創業(yè)一定要注重形象，并與客戶迅速建立信任

對于水(shuǐ)果蔬菜來說，它們非标品的(de)身份讓管理(lǐ)者頭痛不已。然而宜花科技的(de)創始人(rén)榮超卻認爲，鮮花市場(chǎng)中模糊的(de)質量标準比沒有(yǒu)标準還麻煩。對此他(tā)以紅玫瑰舉例：紅玫瑰分(fēn)五個(gè)不同的(de)品類和(hé)等級，經常給客戶送去A級的(de)紅玫瑰，客戶卻一口咬定送去的(de)是C級的(de)，而這兩種品級價格相(xiàng)差一倍。這種事情屢屢發生。

自由市場(chǎng)的(de)好處是，客戶自己挑選商品，然後自己爲自己的(de)眼光(guāng)買單，不需要信任；而B2B模式下，大(dà)家都(dōu)抱有(yǒu)一種懷疑的(de)态度，懷疑商品的(de)質量，懷疑這家企業(yè)是不是騙子，這是一種正常的(de)人(rén)性的(de)反應，是無法避免的(de)。所以榮超表示，一定要與客戶建立信任。建立信任的(de)過程是十分(fēn)困難的(de)，但(dàn)是對于創業(yè)者而言，如(rú)果不能(néng)快速建立信任，将意味著(zhe)資金(jīn)緊缺，貨物(wù)積壓等問題的(de)出現，這無疑是關系到(dào)一個(gè)初創企業(yè)的(de)生命。因此，不僅要建立信任，而且一定要迅速。

榮超還提出，一個(gè)管理(lǐ)者以什(shén)麽樣的(de)面貌衣著(zhe)和(hé)精神态度來面對客戶或參加活動，都(dōu)影響著(zhe)企業(yè)的(de)形象，也(yě)影響著(zhe)對方對該企業(yè)的(de)認可(kě)與信心。所以穿著(zhe)正式、精神飽滿也(yě)是與客戶迅速建立信任的(de)重要方法之一。

美(měi)菜網CEO劉傳軍：通過改變過程來影響結果

之前兩位CEO所遇到(dào)的(de)問題，劉傳軍都(dōu)遇到(dào)過。關于規模優勢，劉傳軍說，除了果樂(yuè)樂(yuè)提到(dào)的(de)“采購(gòu)價格更便宜”，另外就是自建配送隊伍的(de)效率——由于用(yòng)戶密度大(dà)、客單價高(gāo)，美(měi)菜的(de)“單車(chē)運送貨值”比競争對手普遍要高(gāo)出兩倍多，所以每個(gè)訂單的(de)配送成本僅爲競争對手的(de)一半都(dōu)不到(dào)。

除了規模優勢，劉傳軍還針對“過程”提出了一些獨特的(de)見解。

針對蔬菜是非标品的(de)問題，劉傳軍決定在今後的(de)日子裏爲不同蔬菜制(zhì)定一定的(de)标準，然後按照(zhào)标準來售賣。菜的(de)質量如(rú)何分(fēn)級，用(yòng)盒還是袋來包裝，這些都(dōu)需要一個(gè)統一的(de)标準。有(yǒu)了這個(gè)标準，客戶的(de)信任将大(dà)幅度增加，交易中的(de)問題也(yě)将随之減少(shǎo)。這其實是一個(gè)世界性的(de)難題，但(dàn)不得不說一旦這個(gè)問題得到(dào)解決，蔬菜市場(chǎng)将掀起翻天覆地(dì)的(de)變化。

還有(yǒu)要想辦法讓客戶産生依賴感。據劉傳軍說，今年夏天美(měi)菜網剛做冷(lěng)鏈配送的(de)時候，客戶看到(dào)送來的(de)蔬菜冒著(zhe)冷(lěng)氣，是十分(fēn)驚訝的(de)，對客戶而言這是一種未曾想過的(de)服務體驗。當客戶習(xí)慣了冷(lěng)鏈物(wù)流的(de)體驗的(de)時候，如(rú)果再換成常溫運輸，菜還偶爾有(yǒu)爛的(de)，他(tā)的(de)滿意度一定會(huì)大(dà)幅下降。這就是依賴感的(de)作用(yòng)，也(yě)是所說的(de)通過改變過程來影響結果。

真順基金(jīn)合夥人(rén)李祝捷：品類決定著(zhe)創業(yè)的(de)生死

作爲天使投資人(rén)，李祝捷在各嘉賓發言之後，總結了自己對各行(xíng)業(yè)的(de)判斷與投資意向，從選擇品類的(de)方面給了創業(yè)者們一些極爲寶貴的(de)建議。

品類決定著(zhe)創業(yè)的(de)生死，對于初創業(yè)者而言，标品才是最好的(de)選擇。他(tā)認爲，将非标品做成标品是很難的(de)，需要很多的(de)資金(jīn)才能(néng)解決，然而一般的(de)創業(yè)者并不具備這種能(néng)力。所以他(tā)并不建議普通創業(yè)者盲目的(de)投入非标品的(de)市場(chǎng)中。

所選品類本身與創業(yè)者的(de)團隊是否匹配，基本上(shàng)就可(kě)以決定這個(gè)企業(yè)的(de)未來，他(tā)在後面的(de)分(fēn)享中一再強調。他(tā)以在場(chǎng)的(de)幾位嘉賓爲例：劉傳軍的(de)美(měi)菜網如(rú)果上(shàng)市隻能(néng)占據一點點市場(chǎng)份額，但(dàn)是由于蔬菜市場(chǎng)的(de)龐大(dà)，他(tā)們可(kě)以不必控制(zhì)産地(dì)，一心一意開(kāi)發和(hé)維護客戶就可(kě)以一步一步成爲一個(gè)偉大(dà)的(de)公司。而榮超的(de)宜花科技由于花卉市場(chǎng)較小(xiǎo)、難以控制(zhì)價格，就要采取更加創造性的(de)策略，比如(rú)向種植者和(hé)零售商兩端突破，而且一定要在市場(chǎng)中占領巨大(dà)的(de)份額，也(yě)許要到(dào)80%，這樣才有(yǒu)可(kě)能(néng)獲得不錯的(de)結果，但(dàn)一旦獲得成功，相(xiàng)應的(de)收益也(yě)會(huì)更大(dà)一些。

像花卉這樣市場(chǎng)小(xiǎo)，價格曲線不穩定的(de)，可(kě)以追求絕對占有(yǒu)率以掌控價格控制(zhì)權；然而菜是國計(jì)民(mín)生，大(dà)米、糧油的(de)價格并不是某個(gè)企業(yè)可(kě)以控制(zhì)的(de)。因此對于創業(yè)者而言，選擇品類的(de)重要性可(kě)見一斑，選擇什(shén)麽品類，要根據創業(yè)的(de)目标和(hé)團隊的(de)能(néng)力來仔細考量。

在沙龍的(de)最後，嘉賓們還對于參會(huì)觀衆提出的(de)一些問題做了詳細的(de)回答，并對他(tā)們的(de)創業(yè)進行(xíng)了肯定與鼓勵。在活躍且熱(rè)烈的(de)氣氛中，本次沙龍圓滿的(de)畫下了句号。作爲一個(gè)主辦方，藍湖資本展現了一個(gè)投資人(rén)對B2B供應鏈的(de)深刻研究，而這次沙龍的(de)目的(de)也(yě)達到(dào)了：給已經走在B2B供應鏈創業(yè)之路(lù)上(shàng)、或是将要走上(shàng)這條路(lù)的(de)創業(yè)者們啓發和(hé)幫助。