鋼銀電商白睿：不會(huì)做ERP的(de)平台不是好B2B

3月(yuè)18日消息，在慧聰舉辦的(de)2016中國産業(yè)生态互聯網大(dà)會(huì)上(shàng)，鋼銀電商CEO白睿發表公開(kāi)演講。
白睿認爲，更多的(de)是要做好ERP才能(néng)做好B2B，因爲大(dà)宗商品的(de)B2B對内部管理(lǐ)的(de)要求非常高(gāo)，對整個(gè)系統的(de)ERP的(de)體系沒有(yǒu)構建完成之前，資金(jīn)、票據、貨物(wù)流很難做到(dào)沒有(yǒu)風險口，而如(rú)何構建整個(gè)高(gāo)效的(de)運營體系，這個(gè)是鋼銀電商一直在尋求的(de)。
白睿介紹稱，平台+服務是鋼銀電商的(de)戰略目标，平台始終有(yǒu)一個(gè)理(lǐ)念，就是尋找到(dào)如(rú)何構建起客戶需要的(de)生态服務體系，鋼銀電商一直在朝這個(gè)方向走。
以下爲鋼銀電商CEO白睿演講全文(wén)：
尊敬的(de)各位來賓，女(nǚ)士們，先生們，大(dà)家上(shàng)午好。
我跟大(dà)家一起分(fēn)享大(dà)宗商品，尤其是在鋼鐵(tiě)這個(gè)品類裏面整個(gè)B2B電商的(de)構建。
祝賀慧聰家電城開(kāi)業(yè)，非常成功，來這麽多朋友(yǒu)。主題也(yě)切得非常好，就是颠覆、創新、進化、融合。這些互聯網的(de)元素在B端裏面同樣适用(yòng)，在B2B領域裏會(huì)成長得更加茁壯，更加壯實。
剛才郭總說了，他(tā)和(hé)朱總是B2B的(de)老兵，也(yě)有(yǒu)人(rén)從互聯網端切進來看我們傳統的(de)B2B企業(yè)，說“你(nǐ)們是沒落的(de)貴族”。我想說的(de)是：貴族終究是貴族，貴族的(de)基因和(hé)血統沒有(yǒu)改變，當貴族奮起的(de)時候會(huì)并發出令所有(yǒu)人(rén)驚喜的(de)能(néng)量，他(tā)讓所有(yǒu)人(rén)看到(dào)他(tā)的(de)基因的(de)裂變，讓我們所有(yǒu)的(de)人(rén)都(dōu)爲之感歎，這就是B2B的(de)魅力。
我們選擇走大(dà)宗這條路(lù)的(de)時候，某種程度上(shàng)是利用(yòng)了互聯網的(de)元素來嫁接傳統行(xíng)業(yè)，使傳統行(xíng)業(yè)更加的(de)美(měi)好。而不是與傳統行(xíng)業(yè)對抗或者是爲敵，這是一個(gè)根本意義上(shàng)的(de)問題。
任何一個(gè)行(xíng)業(yè)都(dōu)有(yǒu)一個(gè)機遇點，當你(nǐ)在一個(gè)機遇點上(shàng)做對了一件(jiàn)事情，就能(néng)迸發出無限的(de)能(néng)量，而這個(gè)機遇點恰恰是在近兩年出現的(de)，我們抓住了，所以我們成長了。
鋼鐵(tiě)是一個(gè)萬億級的(de)市場(chǎng)，它的(de)價格波動非常頻繁，線下服務非常重，服務鏈條非常長，服務内容非常煩瑣，這個(gè)行(xíng)業(yè)進入了一個(gè)所謂的(de)低電熱(rè)區，也(yě)就是所有(yǒu)人(rén)開(kāi)始思考，如(rú)何借助高(gāo)效的(de)互聯網技術(shù)，讓我們這個(gè)行(xíng)業(yè)的(de)交易變得更加的(de)高(gāo)效，成本能(néng)夠下降。我們今天去看鋼鐵(tiě)，全國8億的(de)産能(néng)，4億噸的(de)流通，是接近萬億的(de)市場(chǎng)，但(dàn)鋼鐵(tiě)這個(gè)領域的(de)毛利率非常低，全行(xíng)業(yè)毛利一般在3到(dào)4個(gè)點，毛利不足1%到(dào)2%，甚至是負數。在這種情況下，我認爲今天還有(yǒu)很多的(de)小(xiǎo)的(de)品類，高(gāo)毛利的(de)品類，更适合做B2B的(de)電商，這種小(xiǎo)而美(měi)的(de)品類其實是我們要尋找的(de)。而并不是說我們都(dōu)沖著(zhe)所謂的(de)萬億市場(chǎng)、千億市場(chǎng)去做，這種巨額的(de)市場(chǎng)做起來難度複雜性更高(gāo)。
在這種情況下，鋼鐵(tiě)行(xíng)業(yè)的(de)現狀，從鋼廠(chǎng)到(dào)最終的(de)用(yòng)戶，誰獲益了呢？在整個(gè)産能(néng)過剩、價格下跌的(de)通道中，全行(xíng)業(yè)的(de)利潤都(dōu)是收窄的(de)，因爲在整個(gè)流通環節都(dōu)存在著(zhe)巨大(dà)的(de)浪費，這種情況下，我們看到(dào)的(de)是效率的(de)極其低下，從生産端到(dào)最終的(de)使用(yòng)端的(de)層級非常的(de)多，更多的(de)是要去中間化，其實鋼鐵(tiě)的(de)中間化邏輯上(shàng)來講比任何一個(gè)行(xíng)業(yè)的(de)中間化都(dōu)要重，因爲從一級批發商到(dào)零售商，中間有(yǒu)3到(dào)4級，最高(gāo)的(de)時候有(yǒu)7到(dào)8級，而且資源的(de)回流性非常強，也(yě)就是說資源在重複銷售以後，基本上(shàng)我們見過一批物(wù)資，在倉庫裏面轉了十手以後又(yòu)轉回用(yòng)來的(de)賣方，這是非常可(kě)怕的(de)。今天整個(gè)全行(xíng)業(yè)利潤下降的(de)情況下，這種情況在慢(màn)慢(màn)的(de)好轉，這個(gè)時候我們看到(dào)平均不到(dào)5千噸。而今天的(de)鋼銀，我們人(rén)均的(de)效能(néng)是單月(yuè)5千噸，甚至是更高(gāo)，最高(gāo)的(de)業(yè)務員單月(yuè)已經做到(dào)1.5萬噸，全年就是20萬噸的(de)規模，這個(gè)是傳統行(xíng)業(yè)無法比拟的(de)，因爲我們處理(lǐ)定單的(de)效益是所有(yǒu)傳統企業(yè)所做不到(dào)的(de)。
大(dà)家都(dōu)知道普通的(de)零售定單，淘寶也(yě)好京東也(yě)好，每天上(shàng)比萬單的(de)體量，基本上(shàng)可(kě)以得到(dào)很好的(de)解決。但(dàn)是作爲B端，我們每天處理(lǐ)2億多的(de)交易額，每天處理(lǐ)2500的(de)定單，這個(gè)工(gōng)作是非常巨大(dà)的(de)，我從去年的(de)9月(yuè)份，差不多做結算，做财務，做後台支持的(de)将近也(yě)80個(gè)人(rén)，而今天，整個(gè)結算付款的(de)隻有(yǒu)不到(dào)10個(gè)人(rén)。而且每天處理(lǐ)的(de)定單量在不斷的(de)增長，我們并沒有(yǒu)感到(dào)很多的(de)壓力，這說明(míng)了一個(gè)什(shén)麽問題？其實邏輯上(shàng)來講，我們一直在關注B2B，其實我想說的(de)是，我們更多的(de)是要做好ERP才能(néng)做好B2B，因爲大(dà)宗商品的(de)B2B對内部管理(lǐ)的(de)要求非常高(gāo)，對整個(gè)系統的(de)ERP的(de)體系沒有(yǒu)構建完成之前，資金(jīn)、票據、貨物(wù)流很難做到(dào)沒有(yǒu)風險口，而如(rú)何構建整個(gè)高(gāo)效的(de)運營體系，這個(gè)是我們一直在尋求的(de)。
今天很多人(rén)重新審視，說我們原來可(kě)能(néng)更多的(de)關注的(de)是顯性成本，但(dàn)是隐性成本在今天低利潤的(de)情況下我們也(yě)開(kāi)始不斷的(de)關注，就是資金(jīn)成本、運費和(hé)出庫費，這個(gè)對于整個(gè)交易平台來說，就存在著(zhe)巨大(dà)的(de)商機。也(yě)就是說如(rú)何整合一站式的(de)線下服務體系，讓我們的(de)用(yòng)戶在這裏能(néng)夠體驗到(dào)從交易到(dào)結算，到(dào)加工(gōng)，到(dào)物(wù)流配送，到(dào)基金(jīn)，一體化的(de)交易服務，這個(gè)是我們做的(de)。這也(yě)是我們今年在2016年提出的(de)，就是重點強化供應鏈的(de)服務體系。
這個(gè)某種程度上(shàng)，我認爲是需要一個(gè)很長的(de)周期去構建的(de)。這個(gè)跟我們做交易規模是完全兩個(gè)概念。玩法也(yě)不一樣。所以這個(gè)裏面我想提醒一下，我們很多做大(dà)宗電商的(de)，不管是做哪個(gè)品類的(de)，今天有(yǒu)些不理(lǐ)智，甚至是有(yǒu)些不理(lǐ)性的(de)，在追求畸形的(de)交易規模，每天都(dōu)在攀比，當然我們家也(yě)在不斷的(de)發布，說我們的(de)交易量如(rú)何如(rú)何，但(dàn)是我想說一句，這是我們今天的(de)交易規模能(néng)否換來美(měi)好的(de)明(míng)天，你(nǐ)們考慮過這個(gè)問題嗎？今天的(de)交易規模産生了什(shén)麽價值呢？這個(gè)行(xíng)業(yè)痛點到(dào)底在哪裏？今天鋼銀做到(dào)了年化差不多2500萬噸的(de)真實規模，2500萬噸我們今天其實是兩條腿是發軟的(de)，是因爲我們重新審視以後發現我們對用(yòng)戶的(de)服務配套能(néng)力，未來的(de)服務支撐是不夠的(de)，這也(yě)是我們今天在不斷的(de)重新審視的(de)一個(gè)很重要的(de)原因。
我們從今天開(kāi)始，如(rú)果說我們說隻要不斷的(de)抓規模就能(néng)夠把我們的(de)平台做起來，我認爲這裏面是有(yǒu)欠缺的(de)。當然，一味的(de)抓規模可(kě)能(néng)會(huì)産生一些貿易機會(huì)，這種貿易機會(huì)的(de)出現，我相(xiàng)信如(rú)果沒有(yǒu)一個(gè)很好的(de)客戶黏性和(hé)客戶體驗，這種貿易機會(huì)也(yě)是不長久的(de)。所以我想說的(de)是不要一味的(de)追求交易規模，做大(dà)宗商品，可(kě)能(néng)我們要更加的(de)關注線下服務體系的(de)構建，普通用(yòng)戶的(de)痛點，到(dào)底應該怎麽解決，這個(gè)才是未來的(de)發展之到(dào)。
這個(gè)是行(xíng)業(yè)周期，從99年到(dào)2015年的(de)鋼鐵(tiě)價值走勢。我們看到(dào)基本上(shàng)鋼價又(yòu)回到(dào)了2000年之前的(de)價格，非常的(de)低。
其實我們當時取這個(gè)名字的(de)時候是有(yǒu)講究的(de)，我們叫鋼銀，其實我們當時的(de)域名是想注冊“鋼鐵(tiě)銀行(xíng)”的(de)，未來無論是C端還是B端，在金(jīn)融端這一塊，都(dōu)是大(dà)家想布局，甚至是想吃這一塊最大(dà)的(de)蛋糕的(de)，所以說我們家當時做鋼銀的(de)時候也(yě)是基于這樣的(de)想法，我們是上(shàng)海(hǎi)鋼銀集團下面控股的(de)一個(gè)大(dà)型的(de)交易平台。
現在的(de)布局是在全國有(yǒu)4大(dà)區，有(yǒu)8個(gè)交易中心，有(yǒu)31個(gè)駐外機構，加上(shàng)我們配套的(de)倉儲物(wù)流體系可(kě)能(néng)有(yǒu)40個(gè)。如(rú)果說以前聽過我演講的(de)朋友(yǒu)，可(kě)能(néng)記得說我們一直在說我們有(yǒu)1千人(rén)，1200人(rén)，今天我們最新的(de)數據是800人(rén)，而且這個(gè)數據其實已經研究了很長時間，我想說的(de)是，有(yǒu)人(rén)說B2B交易就是一個(gè)勞動密集型的(de)産業(yè)，對的(de)，一開(kāi)始的(de)時候他(tā)就是靠人(rén)力，不斷的(de)人(rén)力堆上(shàng)去，我們會(huì)看到(dào)大(dà)量的(de)交易員在各個(gè)B2B的(de)領域裏面出現，其實這個(gè)交易員哪裏來的(de)？都(dōu)是從傳統行(xíng)業(yè)轉過來的(de)，我想說的(de)是，随著(zhe)整個(gè)系統的(de)叠代和(hé)效率的(de)提升，其實我們每個(gè)單體的(de)個(gè)體的(de)處理(lǐ)定單的(de)能(néng)力在成倍的(de)增長，這個(gè)時候技術(shù)的(de)優勢就體現出來了，這時候我的(de)人(rén)員數量是下降的(de)。800人(rén)裏面的(de)人(rén)員結構發生了大(dà)的(de)改變，裏面差不多有(yǒu)300個(gè)是技術(shù)人(rén)員，整個(gè)前端的(de)交易人(rén)員不到(dào)400個(gè)。所以我想說的(de)是，人(rén)員的(de)成本控制(zhì)對于每一個(gè)企業(yè)管理(lǐ)都(dōu)是很重要的(de)，因爲我們主要的(de)成本就是人(rén)力，所以說不要一味的(de)追求人(rén)力的(de)擴張，也(yě)不要一味的(de)追求高(gāo)成本的(de)人(rén)力，這個(gè)有(yǒu)一個(gè)很大(dà)的(de)誤區，很多人(rén)會(huì)覺得我們要挖一些特别牛的(de)人(rén)，其實大(dà)家都(dōu)知道，我們做傳統行(xíng)業(yè)的(de)，不是說你(nǐ)對互聯網的(de)理(lǐ)解特别的(de)深，你(nǐ)就可(kě)以深入到(dào)傳統的(de)互聯網行(xíng)業(yè)裏面來。首先是建立在你(nǐ)對傳統行(xíng)業(yè)的(de)深刻理(lǐ)解，同時兼具互聯網思維，我認爲這種程度概率更大(dà)。
所以我們不懼怕做C端的(de)互聯網企業(yè)，我們更不懼怕從互聯網行(xíng)業(yè)殺進傳統行(xíng)業(yè)的(de)人(rén)，我們不懼怕。
這個(gè)是我們的(de)戰略目标，這是我們的(de)平台+服務，我們始終有(yǒu)一個(gè)理(lǐ)念，就是我們在這個(gè)平台上(shàng)能(néng)夠如(rú)何構建起客戶需要的(de)生态服務體系，我們一直在朝這個(gè)方向走。大(dà)家可(kě)以看到(dào)，我們的(de)平台是基于鋼銀的(de)平台，我們是6+1，6個(gè)服務，圍繞供應鏈的(de)6種服務，加1個(gè)平台，就是支付結算、金(jīn)融、倉儲、加工(gōng)、物(wù)流、數據，這是我們構建的(de)服務體系。今天也(yě)是始終圍繞著(zhe)服務不斷做深化和(hé)叠代。
大(dà)家可(kě)以看到(dào)我們的(de)效率是提升得非常高(gāo)的(de)。成本，我們把傳統行(xíng)業(yè)原來分(fēn)散的(de)、零散的(de)成本做了歸集，做的(de)就是這點事情。如(rú)果說今天我們的(de)平台有(yǒu)價值的(de)話(huà)，我覺得到(dào)今天爲止我們做了如(rú)此大(dà)的(de)體量，我認爲兩個(gè)價值是最明(míng)顯的(de)，一個(gè)是解決了交易信息的(de)不對稱，我認爲這個(gè)還是信息不對稱，隻是我在交易端的(de)信息不對稱，不是資金(jīn)端的(de)。這個(gè)我認爲是我們的(de)價值。
第二個(gè)，就是我解決了交易信用(yòng)的(de)不對稱，這個(gè)在大(dà)宗商品裏面是值得研究的(de)。今天很多的(de)交易對手，爲什(shén)麽選擇鋼銀的(de)交易平台進行(xíng)交易和(hé)結算？是因爲鋼銀在整個(gè)交易環節裏面起到(dào)了信息中介的(de)作用(yòng)，尤其是大(dà)宗商品，它的(de)價格具有(yǒu)高(gāo)強度的(de)波動性，在暴漲暴跌的(de)情況下，很容易出現買家或者是賣家單方面毀約的(de)情況，但(dàn)是通過鋼銀的(de)交易平台，由于所有(yǒu)的(de)買賣雙方跟我的(de)平台發生了交易，是連續性的(de)，是長周期的(de)，所以說這種毀約的(de)現象不是沒有(yǒu)，但(dàn)是概率會(huì)小(xiǎo)很多，所以說我認爲如(rú)果從價值點來看的(de)話(huà)，今天解決效益信息和(hé)信用(yòng)的(de)不對稱，這兩個(gè)點是值得拿出來討(tǎo)論的(de)。其他(tā)的(de)服務端的(de)價值點，數據端的(de)價值點和(hé)金(jīn)融端的(de)價值點，我認爲今天還沒有(yǒu)任何一家平台能(néng)夠站在這裏說我們已經做得非常的(de)牛B，非常的(de)完美(měi)。我認爲沒有(yǒu)。至少(shǎo)我今天看到(dào)的(de)還沒有(yǒu)。很多的(de)平台，很多的(de)品類，還熱(rè)衷于做所謂的(de)撮合交易，那麽我認爲今年在鋼鐵(tiě)這個(gè)品類裏面，撮合交易的(de)價值将趨近于0，慢(màn)慢(màn)的(de)他(tā)基本上(shàng)就變成了一個(gè)毫無疑義的(de)事情。如(rú)果說在大(dà)宗商品裏面，有(yǒu)一個(gè)投資人(rén)說我今年交易了1千個(gè)億甚至是2千億的(de)GNV，我認爲這是毫無疑義的(de)事情，因爲每個(gè)平台背後的(de)邏輯可(kě)能(néng)都(dōu)是不一樣的(de)，這是和(hé)C端有(yǒu)本質上(shàng)的(de)區别的(de)。
我每天2千多個(gè)定單的(de)成功，同時伴随著(zhe)将近1千筆(bǐ)定單的(de)失敗，這樣我将是一個(gè)天文(wén)數字，我認爲這樣算是不對的(de)。
以上(shàng)是平台的(de)架構。
從邏輯上(shàng)來講，我們是有(yǒu)一些是基于SaaS的(de)，有(yǒu)些是基于用(yòng)戶端的(de)，這個(gè)是根據我們對行(xíng)業(yè)用(yòng)戶的(de)體驗度以及使用(yòng)習(xí)慣做出的(de)判斷，技術(shù)團隊差不多300人(rén)，核心骨幹對這個(gè)行(xíng)業(yè)都(dōu)有(yǒu)深刻的(de)理(lǐ)解，我把我的(de)核心技術(shù)人(rén)員都(dōu)逼成了業(yè)務，甚至是比業(yè)務人(rén)員更了解業(yè)務的(de)形态，這個(gè)是我對這個(gè)平台做出的(de)很有(yǒu)價值的(de)一件(jiàn)事情，讓我所有(yǒu)的(de)核心技術(shù)人(rén)員必須要對業(yè)務有(yǒu)深刻的(de)理(lǐ)解，而不是隻搞懂業(yè)務邏輯，必須知道業(yè)務邏輯的(de)背後還有(yǒu)一套邏輯，這個(gè)和(hé)C端，和(hé)個(gè)人(rén)的(de)感性消費完全是兩回事。
到(dào)今天爲止，所有(yǒu)的(de)技術(shù)系統全部是自己開(kāi)發的(de)，其實我們家對于後端的(de)ERP系統的(de)研發，遠遠的(de)強于前端的(de)B2B的(de)研發，這也(yě)是我們的(de)特色。所以我要強調的(de)是做不好ERP一定做不好B2B。
數據是不可(kě)忽略的(de)一件(jiàn)事情，作爲鋼聯來講，伴随著(zhe)鋼聯16年的(de)成長，本身對于用(yòng)戶和(hé)數據的(de)積累就有(yǒu)天生的(de)優勢，這是很多平台無法比拟的(de)。我們基于鋼聯的(de)動态、靜态數據，其實我們在數據的(de)應用(yòng)端，已經開(kāi)始嘗試，現在給一些鋼鐵(tiě)生産企業(yè)和(hé)一些制(zhì)造業(yè)企業(yè)會(huì)做一些數據化的(de)産品，整體反映下來的(de)效果是有(yǒu)的(de)，但(dàn)是跟我們預期的(de)效果還是有(yǒu)差距。
這個(gè)裏面我想提的(de)是，其實某種程度上(shàng)，在B端領域，我認爲以來于數據去控制(zhì)你(nǐ)的(de)交易風險，這個(gè)本身，我不敢說未來怎麽樣，但(dàn)是在今天他(tā)是存在一個(gè)疑點的(de)。如(rú)何通過你(nǐ)的(de)交易數據來控制(zhì)你(nǐ)的(de)金(jīn)融放(fàng)貸風險，這兩者之間沒有(yǒu)必然的(de)關系。所以說對于很多的(de)平台，依賴于數據去做供應鏈金(jīn)融，我認爲這是一個(gè)值得商榷的(de)事情。至少(shǎo)到(dào)今天是這樣的(de)。
這個(gè)是我們的(de)創新模式，其實某種程度上(shàng)，我認爲所謂的(de)創新并不是意味著(zhe)一定要颠覆什(shén)麽，而是我在這個(gè)行(xíng)業(yè)裏面，我對于客戶的(de)痛點，我找到(dào)一個(gè)解決辦法，所以說我們今天去看我們的(de)整個(gè)鋼鐵(tiě)的(de)品類，他(tā)的(de)消費結構和(hé)生産結構，他(tā)是一個(gè)金(jīn)字塔型的(de)。也(yě)就是說生産端的(de)集中度會(huì)越來越高(gāo)，那麽在這種情況下，如(rú)果說你(nǐ)在這種資産品端不控制(zhì)龐大(dà)的(de)資源實力，某種程度上(shàng)就沒有(yǒu)辦法給消費者、給你(nǐ)的(de)買家用(yòng)戶提供你(nǐ)的(de)産品服務，這個(gè)時候如(rú)果單純的(de)從所謂的(de)，現在B2B有(yǒu)人(rén)說是撮合+自營，有(yǒu)人(rén)說是撮合+寄售，某種程度上(shàng)，我認爲如(rú)果把這個(gè)周期拉長的(de)話(huà)，其實不存在所謂的(de)自營和(hé)寄售的(de)差别的(de)問題，什(shén)麽是自營？什(shén)麽是撮合？如(rú)果完全是承擔價格漲跌風險的(de)自營，他(tā)永遠都(dōu)不适合大(dà)宗商品類，因爲它的(de)價格波動屬性太強了，金(jīn)融屬性太強了。反過來，如(rú)果說是預付款後結算，或者是這種協議價格的(de)買斷方式，他(tā)是适合做自營的(de)話(huà)，那麽我說他(tā)是寄售也(yě)是合理(lǐ)的(de)，隻是把錢先付了，隻是把結算周期拉了。所以說今天很多人(rén)還在討(tǎo)論，到(dào)底自營适合我還是寄售适合我？我想說的(de)是，這兩者殊途同歸，沒有(yǒu)本質上(shàng)的(de)差别。如(rú)果這個(gè)問題你(nǐ)考慮不清楚，可(kě)能(néng)會(huì)陷入一個(gè)很糾結的(de)怪圈，我到(dào)底應該往哪個(gè)方向走。
這是我們強大(dà)的(de)分(fēn)銷能(néng)力。這裏值得一提的(de)是，作爲鋼鐵(tiě)行(xíng)業(yè)，他(tā)所有(yǒu)的(de)生産方，無論是價格漲也(yě)罷，跌也(yě)罷，其實都(dōu)一直很強勢，因爲他(tā)是資源控制(zhì)方，我們鋼廠(chǎng)對于普通的(de)硬通貨，普材類，他(tā)壓根就不需要說一定要找他(tā)來分(fēn)銷或者是找你(nǐ)分(fēn)銷，是因爲隻要價格合适就一定會(huì)有(yǒu)人(rén)幫他(tā)去分(fēn)銷，他(tā)讓你(nǐ)做的(de)這種高(gāo)端的(de)鋼，你(nǐ)有(yǒu)沒有(yǒu)分(fēn)銷？因爲這裏不是把貨物(wù)賣出去就完了，是要給客戶做很長的(de)服務互動的(de)，今天的(de)平台都(dōu)做不到(dào)。
這個(gè)是我們一站式交易服務的(de)圖。
我想提一個(gè)點，爲什(shén)麽我們要構建倉儲加工(gōng)，爲什(shén)麽要構建配送運輸網絡？某種程度上(shàng)，我們都(dōu)是爲著(zhe)供應鏈金(jīn)融做服務的(de)，其實我們很好理(lǐ)解的(de)事情就是今天的(de)這種貨運物(wù)流和(hé)船(chuán)運物(wù)流，到(dào)今天也(yě)有(yǒu)很多家在做，但(dàn)是都(dōu)做不好。但(dàn)是我們慢(màn)慢(màn)的(de)依托于我們的(de)交易平台已經開(kāi)始起來了，這個(gè)說明(míng)了什(shén)麽？所有(yǒu)的(de)單獨做供應鏈體系的(de)，今天其實都(dōu)是很難做的(de)，如(rú)何去跟你(nǐ)的(de)平台，一個(gè)平台，嫁接平台，提升服務能(néng)力，這是很重要的(de)。既然我們提到(dào)所有(yǒu)未來得東西(xī)，其實都(dōu)是對我們的(de)供應鏈金(jīn)融做服務的(de)，這裏面還有(yǒu)一個(gè)風險管控的(de)問題，提到(dào)風險管控，這個(gè)是我們的(de)強項，現在很多的(de)平台，在風險的(de)控制(zhì)力上(shàng)面都(dōu)會(huì)出現這樣或者是那樣的(de)問題，因爲這裏面涉及到(dào)資金(jīn)，貨物(wù)，票據，尤其是票據，很多人(rén)會(huì)忽略。作爲鋼銀，現在每個(gè)月(yuè)單月(yuè)的(de)增值稅開(kāi)票都(dōu)是40億左右，而且進項和(hé)銷項是處于不斷的(de)動态的(de)過程，如(rú)何做到(dào)最後月(yuè)底是平衡呢？這是很需要整個(gè)票據控制(zhì)能(néng)力和(hé)供應商的(de)把控能(néng)力，如(rú)果是出現了銷量大(dà)于進項，就一定要交稅。所以說在這個(gè)裏面，我們的(de)風控能(néng)力是很強的(de)。
反過來，談到(dào)供應鏈金(jīn)融，這是一個(gè)老詞，但(dàn)是僅僅是爲了做供應鏈金(jīn)融而做供應鏈金(jīn)融，我認爲這個(gè)邏輯是不對的(de)，我們應該把金(jīn)融的(de)産品熔化到(dào)我們整個(gè)供應鏈體系中來，這應該是潤物(wù)細無聲的(de)事情。
我給了五個(gè)關鍵詞：
第一是快。首先你(nǐ)對客戶的(de)資金(jīn)需求反映要及時，要快一步，客戶達到(dào)你(nǐ)條件(jiàn)的(de)時候，我們要達到(dào)工(gōng)作時間一個(gè)小(xiǎo)時放(fàng)款。
第二是要靈活，就是設計(jì)的(de)金(jīn)融服務屬性不要太複雜，客戶對金(jīn)融端的(de)需求其實是根據業(yè)務端的(de)不同發生改變的(de)，如(rú)何不斷的(de)适應客戶的(de)需求，甚至他(tā)是拆分(fēn)和(hé)結合的(de)，這個(gè)是要求你(nǐ)不斷的(de)做平台處理(lǐ)的(de)。
第三個(gè)是低成本。如(rú)何做到(dào)你(nǐ)的(de)資金(jīn)服務成本最低，最優化，所謂的(de)低成本，不僅僅是指你(nǐ)的(de)資金(jīn)成本，我們現在很多的(de)金(jīn)融機構更多的(de)是考慮到(dào)他(tā)的(de)資金(jīn)收益，爲什(shén)麽銀行(xíng)說，如(rú)果說我的(de)放(fàng)款利率不上(shàng)升25%就虧損？是因爲它的(de)整個(gè)資金(jīn)使用(yòng)率，壞帳率等等，包括他(tā)的(de)線下成本，人(rén)員成本等等，他(tā)的(de)成本過高(gāo)，所以說要上(shàng)浮。對于我們來說，我們如(rú)何把我們的(de)資金(jīn)成本，能(néng)夠做到(dào)具有(yǒu)優勢，這個(gè)已經不單單是低成本的(de)概念，而是對于整個(gè)客戶的(de)服務體系，比如(rú)說我們做貨物(wù)的(de)分(fēn)銷，做倉儲物(wù)流的(de)配送，加工(gōng)，整個(gè)成本集約對客戶來說是一個(gè)總成本的(de)概念。
第四個(gè)是風控能(néng)力。其實你(nǐ)想做資金(jīn)生意，你(nǐ)對于一些好的(de)資産端，某種程度上(shàng)你(nǐ)一定要有(yǒu)自己的(de)風控能(néng)力和(hé)風控體系。這一塊是值得我們驕傲的(de)，因爲到(dào)今天爲止，我們風控水(shuǐ)平在全行(xíng)業(yè)是最強的(de)。
最後一個(gè)是不要爲了做供應鏈金(jīn)融而做供應鏈金(jīn)融，他(tā)其實就是一個(gè)在客戶交易對手中間出現的(de)一個(gè)讓客戶可(kě)以拿出的(de)一個(gè)東西(xī)，而不是很刻意的(de)強塞，不是強推。
我大(dà)概就分(fēn)享這麽多，B2B的(de)春天已經到(dào)來了，鋼鐵(tiě)有(yǒu)機會(huì)，其他(tā)的(de)品類也(yě)有(yǒu)機會(huì)，但(dàn)是不是所有(yǒu)的(de)大(dà)宗商品品類都(dōu)有(yǒu)機會(huì)，所以說要擦亮你(nǐ)的(de)雙眼，不要爲了做B2B而做B2B，祝願在座的(de)所有(yǒu)的(de)B2B企業(yè)發展得更好，謝謝大(dà)家。