梳理(lǐ)：B2B行(xíng)業(yè)從業(yè)者和(hé)研究者大(dà)爆料

1.B2B食材配送不是颠覆性創新，幾千年來都(dōu)有(yǒu)人(rén)嘗試

食材配送行(xíng)業(yè)已經存在了上(shàng)千年的(de)一個(gè)曆史，并不是微信時代才有(yǒu)，而是有(yǒu)飯店(diàn)的(de)時候就有(yǒu)，以北京市場(chǎng)爲例，從最開(kāi)始一個(gè)人(rén)盤幾家店(diàn)給小(xiǎo)飯店(diàn)送，再到(dào)拿著(zhe)手寫單子給飯店(diàn)下單，電話(huà)下單，網站下單，再到(dào)海(hǎi)底撈停止菜嘟美(měi)配送，一畝田大(dà)廚網内部調整，飯店(diàn)聯盟尋求收購(gòu)，幾千年來無數人(rén)嘗試，無數人(rén)失敗，才會(huì)導緻配送公司不願意去做小(xiǎo)飯店(diàn)，并不是因爲一個(gè)微信下單就是颠覆以前沒有(yǒu)人(rén)能(néng)撼動過的(de)市場(chǎng)。

2.從田間到(dào)飯店(diàn)中間真正有(yǒu)多少(shǎo)利潤

很多創業(yè)者忽悠投資人(rén)，做B2B食材配送是一個(gè)非常暴力的(de)行(xíng)業(yè)，甚至有(yǒu)些創業(yè)者拿白粉和(hé)蔬菜比，其實不然，蔬菜最高(gāo)的(de)利潤在超市賣給消費者針對B或飯店(diàn)是沒有(yǒu)多少(shǎo)的(de)，我們拿一個(gè)菜花爲例：新發地(dì)市場(chǎng)統計(jì)部部長劉通介紹，花菜是從河南運輸到(dào)北京，河南當地(dì)花菜的(de)收購(gòu)價格是7毛。收購(gòu)商把花菜運到(dào)新發地(dì)批發市場(chǎng)賣出的(de)平均價格是9毛，收購(gòu)商賺去的(de)2毛錢中包括運輸費、人(rén)工(gōng)費、包裝費，這中間隻有(yǒu)22%的(de)一個(gè)毛利，如(rú)果賣出去的(de)價格低于9毛，收購(gòu)商隻能(néng)賠錢,再從新發地(dì)到(dào)回龍觀二級批發市場(chǎng)蔬菜的(de)加價是20%，所以從當地(dì)地(dì)裏收購(gòu)商到(dào)飯店(diàn)之間的(de)一個(gè)毛利隻有(yǒu)40%，升至更少(shǎo),再加上(shàng)損耗，淨利潤是非常少(shǎo)的(de)，最終在超市是賣3.5，暴力全是在超市到(dào)消費者。

再分(fēn)析一下如(rú)果B2B食材從田間到(dào)飯店(diàn)：

B2B食材平台如(rú)果是重模式，自己變成了收購(gòu)商，從田間收購(gòu)到(dào)飯店(diàn)之間隻有(yǒu)40%的(de)一個(gè)毛利，除去幹線運輸，人(rén)工(gōng)，包裝，再到(dào)倉庫（還需要冷(lěng)庫），除去分(fēn)解大(dà)姐，毛利不到(dào)10%，這都(dōu)不是最大(dà)的(de)成本，最大(dà)的(de)成本在于從倉庫到(dào)飯店(diàn)之間的(de)運輸，從倉庫到(dào)飯店(diàn)一車(chē)隻能(néng)運輸十家飯店(diàn)，一車(chē)一早上(shàng)隻能(néng)運輸一趟，無論你(nǐ)是分(fēn)倉還是主倉司機都(dōu)會(huì)給他(tā)250左右，因爲司機從早上(shàng)4點起來到(dào)中午12點，這是司機一天的(de)報酬，給少(shǎo)了司機自己是要虧的(de)，一車(chē)因爲蔬菜，和(hé)運輸時間原因一車(chē)隻能(néng)裝到(dào)2500塊錢的(de)貨，運輸費占貨物(wù)總價的(de)10%。在加上(shàng)10%的(de)一個(gè)運營成本，所以B2B食材配送是完全是要靠燒投資人(rén)的(de)錢來支撐，新發地(dì)董事長說“這些B2B食材配送公司完全是高(gāo)買低賣完全抄概念，如(rú)果資本資本有(yǒu)一天認識到(dào)這一點這些B2B食材公司都(dōu)要死”。

3.讓我們來真正看看目前B2B市場(chǎng)有(yǒu)多大(dà)

以北京爲例，很多人(rén)看到(dào)網上(shàng)說北京有(yǒu)9.6萬家中小(xiǎo)飯店(diàn)，那食材B2B真正在北京的(de)市場(chǎng)有(yǒu)多大(dà)，在北京有(yǒu)大(dà)概3000家傳統的(de)食材配送公司分(fēn)食著(zhe)99%的(de)大(dà)中型飯店(diàn)配送，因爲賬單(一個(gè)月(yuè)要賒賬百萬)，黑(hēi)色交易，以及穩定的(de)供應鏈關系，這部分(fēn)客戶需要不一樣的(de)玩法，光(guāng)賬單就會(huì)被玩死，要除去這一部分(fēn)客戶，再加上(shàng)有(yǒu)10張桌子以上(shàng)的(de)飯店(diàn)，他(tā)們都(dōu)有(yǒu)穩定的(de)送貨，忠誠度極高(gāo)，這一幫人(rén)生存在批發市場(chǎng)在批發市場(chǎng)有(yǒu)自己的(de)攤位一般是以單品類掙錢，其他(tā)品類幫忙代買，一天多送（因爲批發市場(chǎng)隻有(yǒu)早上(shàng)忙所以能(néng)實現一天多送），價格便宜，會(huì)幫客戶挑選最優質的(de)蔬菜，長期老客戶，忠誠度極高(gāo)，剩下的(de)就是一些非常小(xiǎo)的(de)客戶，其實單價并不高(gāo)，一天蔬菜采購(gòu)量也(yě)就幾十塊錢，并不像那些B2B食材吹噓的(de)那樣300-500，但(dàn)是這一幫人(rén)生活品質是生活在最底層的(de)，本來就是靠體力掙錢，他(tā)們大(dà)部分(fēn)都(dōu)願意自己騎車(chē)去批發市場(chǎng)挑選最便宜的(de)菜，如(rú)果送的(de)菜兩三次價格高(gāo)了或者菜品出了問題就立刻流失，在北京有(yǒu)30多家高(gāo)調低調的(de)以微信下單的(de)平台，其實真正的(de)有(yǒu)效客戶每一家分(fēn)一分(fēn)，沒有(yǒu)多少(shǎo)客戶，流失率極高(gāo)，這也(yě)是爲什(shén)麽從去年到(dào)今年大(dà)部分(fēn)以微信下單的(de)配送公司在北京客戶量做了一年幾千家就上(shàng)不去，是有(yǒu)原因的(de)，其他(tā)的(de)城市更難做，倉庫利用(yòng)最大(dà)是在1000-2000單之間大(dà)部分(fēn)城市根本達不到(dào)這個(gè)量，互聯網化程度不高(gāo)，城市小(xiǎo)，生活節奏慢(màn)，農(nóng)民(mín)直接對接飯店(diàn)和(hé)當地(dì)的(de)農(nóng)民(mín)市場(chǎng)，所以以微信下單的(de)B2B重模式的(de)食材并沒有(yǒu)想的(de)那麽大(dà)。

4.B2B食材分(fēn)倉隻适合北京上(shàng)海(hǎi)

B2B食材分(fēn)倉隻适合北京上(shàng)海(hǎi)這樣的(de)城市，其他(tā)的(de)城市根本就不可(kě)能(néng)分(fēn)倉，100塊錢打的(de)能(néng)繞城市轉兩圈，分(fēn)倉是完全沒有(yǒu)必要的(de)，離(lí)開(kāi)北上(shàng)廣，大(dà)部分(fēn)城市生活節奏慢(màn)，老闆們更喜歡自己騎著(zhe)車(chē)去市場(chǎng)挑選最好的(de)，最便宜的(de)，有(yǒu)些人(rén)當做鍛煉身體，因爲離(lí)開(kāi)北上(shàng)廣B2B食材根本沒有(yǒu)優勢，農(nóng)貿市場(chǎng)擺攤的(de)大(dà)部分(fēn)是農(nóng)村的(de)農(nóng)民(mín)自己種的(de)菜，把它挑到(dào)市場(chǎng)上(shàng)賣，價格相(xiàng)當便宜，食材B2B是起不了規模效應的(de)。

5.食材B2B不是外賣，外賣城市間運輸大(dà)于項目本身

食材B2B更像早餐，我跟很多做食材配送的(de)創業(yè)者聊，他(tā)們都(dōu)設想一個(gè)外賣BAT瘋狂投入，食材會(huì)将會(huì)是他(tā)們瘋搶，我的(de)回答是這樣的(de)，各大(dà)主流平台去瘋搶外賣平台其實看重的(de)是城市間的(de)運輸，他(tā)的(de)價值遠遠大(dà)于外賣本身，食材B2B更像早餐外賣，看起來早餐是剛性需求，衆所周知三餐中最主要的(de)就是早餐，早餐還可(kě)以對個(gè)人(rén)和(hé)對公司團購(gòu)，食材正好和(hé)它差不多，早餐外賣和(hé)食材B2B都(dōu)對時間性要求很高(gāo)，倉儲物(wù)流更高(gāo)，保溫他(tā)們有(yǒu)著(zhe)共同的(de)性質，但(dàn)是食材B2B比早餐更難做。

6.蔬菜幾千年來就是不标準化你(nǐ)非要把它标準化

很多創業(yè)者一上(shàng)來就提要把蔬菜變成标準化，但(dàn)是有(yǒu)沒有(yǒu)想過，其實蔬菜就是不标準化的(de)，幾千來不标準化就是他(tā)們的(de)特點，不标準化才是他(tā)們的(de)道路(lù)，難道你(nǐ)想天地(dì)裏面種出來的(de)南瓜一樣大(dà)小(xiǎo)嗎？就好比是每一個(gè)人(rén)長的(de)都(dōu)不一樣，這樣才能(néng)認出是誰，這就是它的(de)特點，再拿廚師(shī)來說，有(yǒu)些廚師(shī)喜歡大(dà)顆的(de)蔥，有(yǒu)些廚師(shī)喜歡非常小(xiǎo)的(de)蔥，如(rú)果你(nǐ)要标準化，除非是從機器(qì)裏面出來。

7.食材B2B像VC拿飼料喂公司，概念抄的(de)非常大(dà)，實際很多人(rén)要當接盤俠

奉勸如(rú)果投資人(rén)如(rú)果沒有(yǒu)拿到(dào)B輪的(de)食材B2B就不要看了，因爲食材B2B太燒錢，你(nǐ)投一個(gè)億隻夠它建一個(gè)一萬平米的(de)冷(lěng)庫，那點錢投進去根本解決不了問題，最起碼還有(yǒu)E輪，你(nǐ)投進去B輪，那證明(míng)你(nǐ)還要保佑它能(néng)再融到(dào)4輪，風險太大(dà),它看中的(de)不是地(dì)推能(néng)力，是要看中如(rú)何不流水(shuǐ)，其實現在跑快沒有(yǒu)什(shén)麽意義。

食材B2B是一個(gè)比團購(gòu)更燒錢，更難做的(de)模式，目前領跑這個(gè)行(xíng)業(yè)的(de)，一個(gè)月(yuè)虧4/5000萬，一年多的(de)公司員工(gōng)7000人(rén)了，管理(lǐ)壓力極大(dà)。vc跟喂飼料一樣的(de)喂公司，上(shàng)輪剛close就立即啓動下一輪，中小(xiǎo)餐館尤其以小(xiǎo)餐館爲主，對食材價格高(gāo)度敏感，唯有(yǒu)平台大(dà)幅度補貼（高(gāo)價買入低價賣出）才能(néng)維持住活躍商戶數，就得像團購(gòu)一樣多家一起燒十億二十億，上(shàng)百億往上(shàng)拱，補貼降低或取消則可(kě)能(néng)另投他(tā)處，這生意不容易做。